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走进驹马物流,看看做“不挣钱”的生意


 【编者按】中国物流与采购网报道说,当货运企业不挣货运的钱,它靠什么生存?四川的驹马物流,城市配送业务起家,做的就是‘不挣钱’的生意。”物流沙龙的小周伯通披露了“走进驹马物流企业,听听创始人说的故事、公司模式、未来发展等,觉得模式值得研究”现在特转载这两篇文章供同仁们分享。

 中国物流与采购网报道:当货运企业不挣货运的钱,它靠什么生存?四川的驹马物流,城市配送业务起家,做的就是“不挣钱”的生意。

 专注城市配送

 城市零担货运的现状是:所托运货物到达城市周边,客户却需要付出高于干线运费多倍的配送费用。

 零担货运遭遇“城市堡垒”,一方面,零担货量过于小批量、多批次,送货点不集中导致配送成本高;另一方面,货物到了城市周边,“走不进”、“走不动”也阻碍了货物的配送。零担货运的“老大难”,驹马物流总经理白如冰,这位80后的小伙如何突破?

“有次在西安看到带顶灯的城市货的,我认为这种模式不错,让我看到了城市配送业务的前途,随后我们借鉴了城市货的的模式,并做了一些创新。”白如冰告诉运联传媒记者,“初生牛犊不怕虎,我就选择了城市配送,并且只做城市配送。”

 轻资产的城市配送

 驹马物流成立于2011年,2012年才开始正式运营,经过两年,驹马物流已初具规模,目前拥有138台城市货运车,主要客户为京东、天猫、苏宁易购、海尔商城等电商企业,以及沃尔玛、全家、711等商超企业。

 驹马物流把客户进行定制化项目管理,每个客户都有相对固定的车辆为其提供运输服务,白如冰认为,固定的线路、固定的车辆、固定的司机,能有效保证服务质量。

 驹马物流是一家轻资产的企业,目前管理人员20余人,车辆由个体车主来购买。“轻资产是驹马物流的亮点,这样我们既能减少资金投入,又能较好的管理驾驶员。”白如冰对运联传媒记者说。

 不赚货运钱

 货运企业挣货运差价,在当今被认为天经地义。或许是刚进入这行业,白如冰才会有不挣货运差价的思考和想法,那么驹马物流如何获得利润,白如冰认为现在有四个利润点:

 车辆集中采购的利润:驹马物流团购买车,可以与车辆制造商协商车辆优惠政策,车辆的差价,是驹马物流的利润之一。

 购车金融的利润:在重卡市场,一般制造商会提供金融服务,而轻卡由于价格较低,制造商提供的购车金融还不够完善,这时银行贷款成了车老板买车的首要选择。“很多个体车老板没有注册公司,也没有可抵押的资产,所以在银行贷款较难,而驹马物流就可以解决这些问题。”白如冰说,“不仅如此,银行还会给予驹马物流较为优惠的车贷利率。”

 车辆维修及零配件集中采购的利润:物流业务与车辆售后业务相辅相成,获得利润最大化。

 车体广告的利润:流动的车辆,是最好的广告载体,驹马物流的车辆可以为客户喷涂广告,这也是现在的利润点之一。

 除了以上四个,目前驹马物流还在积极挖掘新的利润点,但是始终坚持不挣货运的差价。

 驾驶员创业计划

 客户(如京东、沃尔玛等)给驹马物流的运费,驹马物流会直接交给车老板,使得车老板获得较高的利润,给车老板营造良好的生存环境,白如冰在公司提出了“驾驶员创业计划”:

 1. 把驾驶员变成车老板。如20万元的车辆,驾驶员只需首付5万元就可以拿车从事货运,每月从挣得的利润中扣除购车分期费用,2年后,车辆就归驾驶员所有。白如冰介绍,驹马物流里的单个车老板每月最高可挣一万多。

 2. 帮助车老板与货主谈判。驹马物流不仅可以为车老板提供货源,还可以以公司名义,帮助车老板与货主谈判。

 3. 鼓励、支持车老板完成创业计划。对于有积极性的车老板,如果无法支付购车首付费用,驹马物流还可以对这类车老板予以支持,对于有发展想法的车老板,还鼓励他们把车队规模做大。

 虽然现在驹马物流的业务大部分都在成都,但白如冰对为来很充满信心,他的梦想是通过模式复制,把驹马物流做向全国,形成全国性的城市配送体系。(摘自《中国物流与采购网》)

 在成都“溜达”一圈——走进驹马物流

 物流沙龙报道:11月,出访了成都,拜访了驹马物流、居家通、货车帮这三家企业,听听他们的创始人说他们的故事、公司模式、未来发展等等,回来之后我觉得这三家企业的模式是值得研究的,于是我开始找他们的资料,计划写一些文章分享出来。

 先说说驹马物流。简单用一句话解析驹马的模式,它是 以“互联网+城市配送车队”的模式,构建让货主与司机完美匹配的平台,并同时服务于司机和货主的企业。驹马模式的核心更多的是体现在自有的大车队(强大的运力)上,配合互联网、APP等推广及应用工具,实现货主与司机的匹配。

 不知道大家理解不理解他的模式?不懂看下面这张图吧。

 驹马物流的模式也将在全国复制

 驹马物流在四川的本土化运营模式将快速复制到全国60多个城市,到明年年底,驹马在全国的运力池将扩大到10000台以上的驹马配送车辆。在短短的两个月时间里,驹马已经在深圳、广州、重庆等9个城市成立子公司并投入运营。但扩张的脚步并没有放缓,预计在明年年内,驹马的运力池将覆盖到到全国各大一二线城市,形成驹马的全国城市物流生态圈。

 驹马CEO白如冰表示,我们坚信驹马在成都成功的商业模式是可以迅速覆盖到全国,并且能更快地整合生态链里的各项环节,形成驹马自己的服务体系及平台。

 值得一提的是,在驹马模式发展和扩张的过程中,互联网+的基因也将被注入。在这点上,驹马在“互联网+城市配送大车队”的表现将值得关注。

 司机为什么愿意加入驹马这个平台一起玩?

 1、保证收入。首先就是货源,没有货源等于司机没有活干,驹马目前合作的客户以B端为主,客户有京东、天猫、苏宁易购、海尔商城等电商企业,也有沃尔玛、全家、711等商超企业,以及像顺丰、德邦这样的物流企业。然后就是零提成模式,就是说驹马从客户拿来的100块钱的运费,驹马会原封不动的把这100块钱的运费给司机,司机接到的是一手的运价,司机等于自己给自己打工、创业。

 2、车辆服务。司机可以通过向平台贷款购置车辆或者通过租车的模式投入运营。据悉,驹马平台不会向司机收取管理费。

 3、售后服务。驹马平台向驾驶员提供保险、保养、维修、车检等综合管理服务,当然以后还会出现后汽车服务市场。

 4. 司机关怀。除去上面提到的经济收益和增值服务,很多物流公司往往都忽略了司机关怀。目前卡车司机的生存状态是值得深思的——自身工作环境差,收入被层层压榨,社会的关注度低,生活质量低,安全风险高等。作为社会的弱势群体,驹马将在司机关怀这块下功夫,比如“驹马之家”(司机服务体系),对司机的各项数据进行收集、分析并作跟进,如根据车辆的行车数据为司机师傅送上最合理的驾车建议、安全提醒等,当然也包括生活上的一些关怀。

 驹马物流对比“互联网+物流的同城配送”企业,有何优势?

 个人觉得优势还是在服务上:一方面驹马平台上的车辆是可以根据B端客户去定制的,例如顺丰需要一批车辆从中转站把快件运到分点部的时候,车辆需要定制,要把车厢做成分层的,显然驹马这方面是可以做到,而其他互联网同城配送公司是做不到的,因为他们用的车辆都是社会化的。

 另一方面是最末端司机的服务质量问题,社会化的车辆司机和自由车辆司机服务水平是存在差异的,因为企业内部对自有司机有培训、制度管理、绩效考核、服务评价等等。从我个人感受来说,在打车方面我用过滴滴打车和神舟专车,滴滴是社会化车辆,而神舟是自家车辆,我明显会感觉神舟的司机服务态度会好一些。但是神州的价格会比滴滴贵一些,如果驹马物流与“互联网+物流的同城配送”企业在价格上能做到一致,甚至低一点,优势就更加明显了。

 最后,作个简单的总结

 1、不算太重的资产。相对传统的大车队,他的模式还是轻一些,因为驹马的车辆是可租可售的形式,车辆的归属权最终取决于司机的选择。当然相对一些做物流互联网平台的一些同城配送来说,当然会重一些,毕竟这些企业用的是社会化的车辆,而驹马是自身购买的车辆。

 2、司机的服务品质。我觉得当驹马体量增大的时候,服务的城市和车辆都多了起来的时候,如何去管理司机提升服务?单靠金钱吗?所以,个人觉得如何能让司机按照标准去服务是驹马一个需要考虑的问题,管理需要有企业文化和有效的制度,也需要一些激励。但比其他互联网同城平台司机服务的管理会容易一些,并且在司机关怀这方面也能起到一定的帮助作用。

 3、定制化车辆的二次使用问题。因为客户是可以在驹马物流定制一些车辆,比如说肯德基需要定制一批冷链车来满足服务要求,当驹马不与肯德基合作了,这些定制车辆如何处理?能否需要再改装才能给下一个客户运营?改装的费用又是如何分配?这一点驹马物流是应该思考一下的。